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Cómo atraer al cliente 3.0: las mejores experiencias y estrategias

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El profesor universitario y consultor Eduardo Irastorza nos explica cómo será el cliente deportivo 3.0. Cómo atraerlo y fidelizarlo, y los consejos que ofrece a centros deportivos y tiendas de deporte para mejorar su oferta, estrategias y posicionamiento. 

Eduardo Irastorza es Director de Programas y miembro del Claustro de EIC (Escuela Internacional de Comunicación), Socio Consultor en Zentank Partners y profesor de Marketing en la EAE Business School. A través de esta última, dirigió el informe ‘El consumidor de 2030’, del que ya nos hicimos eco en Cmdsport.

¿Qué tipo de experiencias piensa que le atraerán más al cliente 3.0?

El consumidor 3.0 será más inconstante y más infiel que el actual. No le bastará con hacer deporte, querrá, al mismo tiempo, estar en tendencia, responder a las modas, ser parte de la conversación, y todo ello exigirá que la oferta deportiva sepa adaptarse rápidamente a los cambios y a nuevos deseos.

Todos los días surgen nuevas tipologías deportivas. Nacen, crecen y desaparecen rápidamente. Es por ello que flexibilidad e imaginación son esenciales para sobrevivir en este, cada vez, más importante mercado. En cualquier caso, y sea cual sea la actividad en auge, creo que reunirá una serie de características, como las de ser generadora de sociabilidad o complementarse con un estilo aspiracional de vida.

Es importante tener presente que el componente emocional será el más determinante para los nuevos consumidores, por encima incluso de la proyección de status. Los ‘milenials’ dan ya más importancia a la experiencia que a la posesión.

La calidad de la vivencia que genere el deporte tendrá más valor que el nivel social que refleje. Además, las experiencias habrán de ser abiertas, es decir, capaces de convivir con muchas otras, tanto deportivas como extradeportivas. El futuro pasa por la gestión de una verdadera ‘coctelera de experiencias’.

¿Cómo evitar la infidelidad del cliente?

Creo que igual que con las personas: haciendo evidente lo importante que es el cliente para nosotros antes que lo importante que creemos ser para él. Debemos estar centrados en el desarrollo de los mejores beneficios pero también en saber reconocer los deseos y necesidades de los clientes y pensar en cómo satisfacerlos de manera memorable y personalizada.

Escuchar, estar atento. Saber hacerlo, es esencial. El deporte es una actividad entre personas, próxima y con un alto potencial de gratificación e identificación. Es esencial no olvidar que un socio no es un número, ni un perfil, sino alguien con nombre y apellidos que puede ser, además, tu mejor o peor publicidad.

Hay algo que debo añadir. El problema no es que un cliente sea infiel, sino ‘qué cliente es infiel’. En el deporte, como en el resto de las actividades, se cumple la ley de Pareto: el 20% de los clientes suponen el 80% del beneficio, y el 80% restante sólo el 20 del mismo. Es importante identificar y concentrarse en los mejores clientes. Es el modo de hacer eficiente el negocio. En el futuro próximo, en el sector del deporte no bastará con ser eficaz para sobrevivir, será preciso ser eficiente.

¿Qué recomendaciones daría a un centro deportivo o gimnasio? 

No basta con que mejoren la forma física de sus clientes, han de enamorarlos. Les recordaría, porque ya lo saben y lo han experimentado, que una meta sólo es un nuevo punto de partida hacia otra, y que cuando no mejora tú forma física, está empeorando.

Es decir, que deben cuestionarse permanentemente su oferta, exigirse más, estar muy atentos a las tendencias y a la conversación en las redes sociales, saber adaptarse a los cambios y hacerlos antes que la competencia, innovar, ir por delante.

Ser, convertirse en definitiva, en líderes, en campeones de la marca. Es preciso adoptar una actitud de superación que no dependa de lo que hagan el resto, tal y como hacen las grandes figuras del deporte que han de ser su inspiración.

¿Y a una a tienda de deporte, sea offline y/u online? 

La primera, que considere que su competencia es global y que no se limita a su entorno próximo. Las nuevas tecnologías han determinado que sea así. El futuro ya no habrá tiendas on u offline, deberán de ser ambas cosas. Habrán de combinar la experiencia de compra física con la virtual. Sin duda la tienda física se parecerá más a un ‘showroom’ en el que entras en contacto con las marcas que a un punto de venta, pero, en mi opinión seguirá siendo imprescindible. Incluso Amazon, el gran competidor universal de todos y en todas partes, está creando puntos de venta para trasladar al consumidor la personalidad de su marca.

La segunda recomendación, que haga uso del CRM, el Big Data, el Smart Data y sus herramientas de análisis y contacto. Suena más complicado de lo que es. Básicamente consiste en analizar conductas y preferencias de los consumidores y clientes para identificar oportunidades de negocio y ventas cruzadas.

La tercera y más importante, que se pregunte con rigor cual es el valor diferencial de su negocio por el que va ser preferido, y si este es relevante y sostenible en el tiempo.

Si llega a la conclusión de que no lo posee, créelo, o pida a un experto que le ayude a encontrarlo. Si no quiere hacerlo, mi recomendación es que procure ser muy, muy, muy, pero que muy barato.

ENCARNI JIMÉNEZ

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El Boca a Boca: influencia social

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¿Por qué eliges este hotel y no otro? ¿Has leído los comentarios, las puntuaciones de otros usuarios? Todo parece normal y bueno… hasta que llega un amigo y te explica su estupenda experiencia en este otro hotel. Es tal la influencia que tiene el boca a boca que es capaz de cambiar por completo una decisión de compra. Lo explica la publicación Tecnohotel News.

Los españoles eligen su hotel gracias al boca a boca y a las redes sociales.

Las recomendaciones de amigos y familiares y las fotos y posts en las redes sociales son las principales fuentes de inspiración de los viajeros, de acuerdo con el estudio realizado por SiteMinder sobre los hábitos y expectativas de los viajeros españoles cuando se alojan en un hotel.

La idea principal del análisis es conocer los motivos principales que les inspiran a viajar, las herramientas que suelen utilizar para buscar un alojamiento o los recuerdos que guardan una vez finalizada la estancia, tanto positivos como negativos.

La tecnología es otro de los puntos importantes sobre los que los viajeros quieren opinar y, gracias a sus respuestas, los hoteles pueden adivinar qué clase de tecnologías esperan encontrar sus huéspedes en un futuro cercano.

Así, la influencia del boca a boca es fundamental para el 70% de los viajeros, seguida de las redes sociales (37,8%), la visita a agencias de viajes (27,9%), los correos promocionales y los anuncios (ambas con casi un 28% de peso). El estudio de SiteMinder ha contado con la participación de más de 1.000 viajeros españoles y se ha realizado en colaboración con el sistema automatizado dedicado a la investigación del comportamiento de los consumidores Toluna.

Cerca del 70% de los usuarios repite cadena

El 68,58% de los encuestados suele alojarse en un hotel de alguna cadena que ya conocía anteriormente. Frente a este dato, el 31,42% se decanta por hoteles independientes con un toque especial y un número más reducido de habitaciones.

Un dato especialmente interesante del estudio en una época en la que la personalización lo es todo en muchos países y los hoteles se centran cada vez más en la exclusividad, el estilo ‘boutique’, la decoración y la generación de experiencias singulares.

El 75% reserva a través de Internet

La industria del viaje online está explotando rápidamente e Internet se ha convertido en la mejor herramienta para acceder a los huéspedes. Aunque, efectivamente, el teléfono sigue siendo importante, se ha descubierto que 3 de cada 4 viajeros (75% del total) reservan sus habitaciones en una agencia online o a través de la página web del hotel.

Los huéspedes están recurriendo a Internet para búsqueda de información, para inspiración y para reservar. Por lo tanto, los hoteles que no tengan presencia online perderán oportunidades de negocio a corto y largo plazo.

La calidad del servicio prestado marca la diferencia y así se ha visto reflejado en las respuestas que han dado los encuestados. El 45% de los viajeros recuerda este aspecto por encima del resto y el 63,21% afirma que lo que más le frustraría es una falta de profesionalidad y cordialidad del personal.

La incertidumbre sobre el alojamiento elegido es una de las principales preocupaciones de los viajeros, de ahí que una amplia mayoría querría conocer con más detalle el lugar donde va a disfrutar su estancia. El 36,9% desearía elegir la habitación donde se hospedará en el momento de hacer la reserva por Internet y un 24,4% adicional agradecería que le ofrecieran un tour virtual por el hotel antes de reservar.

España, un destino con 930.000 habitaciones

Este estudio, realizado únicamente con viajeros españoles, se publica en un momento en el que vemos cómo el sector hotelero está creciendo más rápido que nunca. Según Euromonitor International, en 2019 habrá 930.000 habitaciones de hotel repartidas en distintos alojamientos de todo el país.

Por eso, no es extraño que la industria turística española se mantenga como uno de los pilares fundamentales de la economía: desde 2010, los ingresos por turismo extranjero no han dejado de aumentar hasta superar los 80.000 millones de euros en 2017.

Además, la aportación total del sector turístico al PIB el año pasado quedó cerca de los 173.000 millones de euros y se prevé que las ventas de los hoteles deberían llegar a 16.300 millones de euros en 2023.

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El sector del lujo en España

luxury

La publicación EY analiza el estado del sector del lujo en España. ¿Ha crecido? ¿Cómo lo hace? ¿Cuáles son las tendencias? Hacemos un repaso de cara al 2019.

La industria del lujo y la cosmética ha entrado en un nuevo ciclo. El sector en su conjunto mantiene un crecimiento moderado, entre un 3-4% anual por lo que sigue despertando el interés de los inversores, según se desprende del informe Luxury and cosmetics financial factbook 2018 de EY. 

El reto de las compañías del lujo se encuentra en volver a enamorar a ese consumidor que, frente a más opciones de compra, es más infiel y no sólo se interesa por lo que le ofrece el producto, sino por lo valores que representan las marcas.

Así, las compañías de lujo se encuentran en la necesidad de transformar su modelo de negocio hacia un concepto de start-up, más ágil y dinámico, que además integre el canal físico y el digital.

El sector vive una creciente complejidad y cada segmento muestra un ritmo de evolución diferente marcado por la nueva actitud de los clientes hacia los productos de lujo. Esta heterogeneidad muestra que la proposición del “made in” ya no es suficiente para sostener el crecimiento de las compañías. Sólo aquellas firmas capaces de reinventarse ante las nuevas exigencias del consumidor y generar una relación emocional con el mismo verán mejorar sus resultados. 

Patricia Fernández
Socia responsable del sector de Lujo y Moda en EY

En los últimos años, se ha demostrado cómo las estrategias basadas en un producto de calidad ya no son suficientes. El informe muestra cómo el concepto sexiness se ha convertido en uno de los cinco atributos más valorados por los consumidores, junto con la calidad de los materiales, la exclusividad, la artesanía y la atemporalidad. 

En este sentido, el informe explora las claves y el impacto del sexiness, entendido como una nueva forma de interacción entre el cliente y la marca que va más allá de una mera transacción y que transciende el canal físico hasta el digital. 

Una transformación hacia un “nuevo” lujo que explica los resultados de los diferentes segmentos, categorías y mercados.

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Tiendas flagship, nueva apuesta por la experiencia

johnnie walker madrid

¿Cómo conseguir que una tienda sea más que una tienda? Sencillo: abrir una tienda flagship. Las marcas saben que ya no vale solamente con vender productos atractivos. Lo que realmente influye para que los consumidores vuelvan a confiar es la experiencia de marca. Una de las grandes, Johnnie Walker, llega a Madrid con una tienda flagship -la más grande de Europa- que además de ofrecer sus botellas, amplia el abanico de actividades con catas, cursos, conciertos… ¿Es la nueva moda en marketing? CINCO DÍAS lo explica.

Johnnie Walker abre en Madrid su primera tienda ‘flagship’ de Europa

-El grupo Diageo apuesta por la capital española, que recibe 6,7 millones de turistas al año y crece como destino de compras.

-Ofrecerá catas, cursos de coctelería y servicios personalizados de diseño de etiquetas y de botellas.

La calle Serrano, en la milla de oro madrileña, es la ubicación elegida por la firma de whisky escocés Johnnie Walker para abrir su primera tienda flagship experiencial en Europa. Entre los motivos que ha llevado a la marca a elegir la capital española se encuentra que la ciudad recibe más de 6,7 millones de turistas al año y se encuentra entre los destinos de compras que más crece.

Además, los españoles son grandes amantes del whisky escocés y, según el último estudio Nielsen, las ventas de scotch representan casi el 30% de todas las ventas de bebidas espirituosas de España.

En este buque insignia se podrá encontrar toda la gama de la familia Walker, ediciones limitadas y lanzamientos especiales, como la botella White Walker by Johnnie Walker, inspirada en la serie de Juego de Tronos de HBO, y que se presenta como uno de los regalos estrella para esta Navidad.

Se ofrecerán además catas, sesiones de coctelería, servicios de personalización de la etiqueta, botella y hasta del propio líquido.Según Cristina Diezhandino, directora de las marcas de scotch & reserve en Diageo, “es el último gran avance de nuestra compañía, que tiene como objetivo brindar experiencias únicas al consumidor a través de nuestras marcas“. En su opinión, “las personas quieren que sus compras sean sencillas y fáciles, pero también sabemos que quieren un trato personal y atractivo. Esperamos ofrecer algo nuevo y emocionante que realmente atraiga al consumidor.”

El lanzamiento de esta tienda es la continuación del reciente anuncio de Diageo de una inversión de más de 170 millones de euros dentro de un programa de turismo de la industria del whisky, que consiste en la remodelación de las 12 destilerías de Johnnie Walker en Escocia y en la creación de un gran centro de visitas en Edimburgo para hacer del scotch una de las principales atracciones del Reino Unido.

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Lealtad y marcas ¿es posible mantener la relación en el tiempo?

fidelidad y marcas

Los clientes somos infieles. El poder de elegir ya no está en la marca sino que es el usuario el que puede buscar, comparar, exigir y cambiar de servicio en cualquier momento. La lealtad y la marca ¿Cómo pueden las empresas mantener una relación fiel y duradera? Este el resto al que todas las empresas se enfrentan: competitividad, precios y experiencia final. En FORBES MÉXICO analizan a la perfección el problema de la lealtad.

La lealtad del cliente: el eslabón más sólido para las marcas

Nada ilustra mejor la fidelidad de los mexicanos con las marcas como una peluquería: si la primera experiencia es satisfactoria, puede que vuelvan. Pero si no, no les van a volver a ver el pelo.

Sandy Rogers ha convertido la lucha por recuperar al “cliente de toda la vida” en una profesión. El experto en lealtad del consumidor afirmaba en el World Business Forum de la Ciudad de México que tener clientes que te prefieran a la competencia, aunque ésta ofrezca mejores precios, es posible. Para ello, “basta” con crear un vínculo emocional con ellos.

“La lealtad está muerta: los consumidores pueden cambiar de aerolínea con un solo clic. El secreto de la lealtad está en crear grandes experiencias cada vez que se relacionen contigo”, afirmó durante su conferencia.

¿Qué significa “grandes experiencias”?

Que el cliente se sienta bien contigo. Pero para ello, previamente tiene que existir una relación. Por lo general, los consumidores ignoran que una organización o una marca es un equipo de personas; pocos ven más allá del logo. Y esto es así porque hasta hoy, el sistema de producción se ha centrado en el producto y no en su destinatario.

Esto ha generado “una percepción de deshumanización, poniendo en riesgo la ventaja competitiva y registrando resultados bajos en la experiencia del cliente”, afirma un estudio de la consultora PwC, “Experiencia del cliente. Digitalización sin perder el toque humano”.

Establecer una relación con el cliente empieza por la empatía, es decir: escucharle, entender qué quiere y crear una solución a su medida, afirma Rogers. El objetivo es crear la misma sensación que tienes cuando entras a la barbería y el barbero te saluda por tu nombre, te pregunta si quieres lo mismo que la vez pasada y se interesa por tu familia y tu trabajo.

La empatía no se pone y se quita como un uniforme de trabajo para estar de cara al público: permear a todo el proceso productivo. “He tenido muchos productos que he sido incapaz de usar. En cambio, los productos de Apple ni siquiera necesitan un manual de instrucciones. Esto es porque han sido diseñados con empatía”, afirma Rogers, en entrevista para Forbes México.

México es el segundo país más exigente en cuanto a experiencia del cliente. Según el reporte de PWC, un 88% de los encuestados afirma que valoran la experiencia a la hora de decidir qué compran, por debajo de Brasil (89%) y China (87%).

Por esto, poner dinero y personal a trabajar al servicio de la experiencia del consumidor tiene sus réditos. Según PWC, los mexicanos están dispuestos a pagar un 15% más por un boleto de avión, un 22% más por un hotel, un 21% más por un café y un 14% más por una cena si además del producto consumido se ofrece un buen servicio.

¿Qué significa ‘cada vez que se relacionen contigo’?

Significa que los consumidores no te dan segundas oportunidades. Por tanto, la experiencia debe ser placentera desde el primer contacto.

En México, el 45% de los encuestados por PWC dijo que no volvería a interactuar con una empresa después de su primera mala experiencia. También significa que con la compra del bien o consumo del servicio no se acaba la relación con los clientes.

“Se tiene que dar seguimiento, es una oportunidad para ganarse su lealtad. En el Hotel Marriot, el 80% de los huéspedes que no tuvieron problemas repitieron. Pero el 94% que tuvieron problemas durante su estancia y se solucionaron satisfactoriamente, lo hicieron”, afirma Rogers.

La lealtad da certidumbre. Pero hay algo más allá de saber con qué volumen de ventas vas a contar cada mes. Se trata de la garantía de que el cliente fiel te va a puntuar en su vida real y su vida digital de Facebook. De hecho, ya hay empresas que utilizan el Net Promoter Score o Índice de Promotores Netos para medir qué tan probable es que sus clientes sean sus principales defensores en el mercado.

En resumen, lealtad se convierte en recomendaciones. Si no, hagan la prueba: pidan a amigos que les recomienden un peluquero y analicen cuántos de ellos empiezan su respuesta por “pues yo voy a…”.

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Facebook pierde alcance y marcas

zara addiction

Al principio las redes sociales supusieron un antes y un después en cómo las marcas se mostraban así mismas y a sus productos. Tras casi 15 años con Facebook y sus adaptaciones de algoritmos, las publicaciones parecen haber perdido alcance. En consecuencia, muchos usuarios han optado por Instagram y empresas como Zara han sabido estar presentes en este canal con enorme éxito tal y como explica Merca2. No te pierdas las tendencias en comunicación para este año.

Zara engorda en Instagram mientras adelgaza en Facebook

Mientras que el número de seguidores de Zara en Facebook se va desinflando de manera paulatina (ha caído un 1% en el último trimestre), de la misma manera está engordando el número de seguidores en Instagram (ha crecido un 24%). Es más, ya se ha producido un auténtico sorpasso, algo impensable hace tan solo un año.

Los datos que corroboran este adelantamiento están ahí: los seguidores de Zara en Facebook son 26,7 millones, mientras que en Instagram la cifra supera los 28,8 millones (dos millones de diferencia). Lo que también está subiendo es el número de usuarios que envían sus looks con prendas de Zara a Instagram, concretamente a lo que se conoce como Zara Addiction: en concreto, ya son más de 604.000.

“Las decisiones de cada cliente impulsan la creatividad de los diseñadores de las diferentes marcas del Grupo Inditex, dado que influyen permanentemente, día a día, en nuestras propuestas de moda”, señalan de la enseña fundada por Amancio Ortega. Por tanto, cada vez son más los usuarios de las redes sociales que piensan que a través de Instagram pueden intervenir en las futuras colecciones de Zara.

La caída de la visibilidad en los post de Facebook ahuyentó primero a las pequeñas empresas del sector

“Las redes sociales permiten una de las formas de contacto más directas y sinceras posibles con nuestros clientes. Gracias a las redes, quienes voluntariamente se interesen por las últimas tendencias o quieran resolver dudas sobre una determinada colección pueden estar informados en tiempo real, y mantener así una relación fluida, individualizada, estrecha, constante y dinámica”, añaden.

Según la Asociación Empresarial de Comercio Textil, Complementos y Piel (Acotex), cuando habla de las cinco tendencias que veremos en retail de moda en 2019, una de ellas está relacionada con este fenómeno. “Si en 2018 Mark Zuckerberg y su equipo se focalizaron en aumentar la interacción de los usuarios de Facebook dentro de la red social, en 2019 la batalla pasará por evitar la pérdida de usuarios activos”.

ZARA NO ES LA ÚNICA

La pregunta es por qué se está produciendo este adelantamiento de Instagram a Facebook al más puro estilo Marc Márquez. “Los cambios de algoritmo expulsaron primero a las pequeñas empresas que vieron cómo la visibilidad de sus posts caía en picado. En 2019 serán las grandes compañías las que reducirán sus presupuestos de marketing en Facebook como resultado de la ‘huída’ masiva de usuarios de la red social”, señalan en Acotex.

Zara no es la única firma del sector que está viviendo este fenómeno. Otro caso parecido tiene como protagonista a uno de sus más directos competidores: Primark. En España, Primark tiene en Facebook 5,6 millones de seguidores, y en Instagram la cifra supera los 6,3 millones. En otro de los gigantes, H&M, todavía no se ha llevado a cabo el adelantamiento (35,5 millones en Facebook frente a los 27,4 millones en Instagram), pero las cifras se van acercando a buen ritmo. Lo mismo sucede en Mango.

“Mientras que Instagram parece ser el destino de los usuarios más jóvenes, la caída de Facebook representa una oportunidad para las nuevas redes que puedan captar la atención de los consumidores”, indican en Acotex.

De cara a 2019, la asociación también destaca que cobrarán especial importancia las estrategias de Customer Relationship Management (CRM). “Quien sea capaz de personalizar las ofertas de acuerdo a cada consumidor, reconociéndole cuando interactúe con la marca en redes sociales, en la tienda online, o en los puntos de venta offline experimentará un aumento de la recurrencia de compra, en la cesta media, y en la recomendación de los actuales clientes a los potenciales”, afirman. Zara, con su tienda en Corso Vittorio Enmanuele, de Milán, es un buen ejemplo.

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La personalización: de la fidelización al engagement

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Las compañías sabemos mucho del comportamiento del cliente pero suele fallar el último eslabón de la cadena para aprovechar este conocimiento más allá de una mera relación transaccional. Se trata, en el fondo, de abandonar el enfoque transaccional en los esfuerzos para alcanzar la satisfacción de los clientes para pasar al enfoque relacional. Para ello, es necesario ampliar el campo de visión e incorporar la conexión emocional con los clientes, como paso indispensable para lograr su vinculación o engagement

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